Die Awareness Stufen

Im Marketing ist es entscheidend, potenzielle Kund:innen dort abzuholen, wo sie gerade stehen – und das ist je nach Bewusstseinsgrad unterschiedlich. Eugene Schwartz, einer der bekanntesten Copywriter, definierte fünf sogenannte „Awareness-Stufen“, die Menschen typischerweise durchlaufen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Wer diese Stufen versteht, kann Inhalte zielgerichtet einsetzen – und so Vertrauen aufbauen und Conversion Rates steigern.

Die erste Stufe ist „Unaware“ – hier wissen Menschen noch nicht, dass sie ein Problem haben oder sind sich der Relevanz nicht bewusst. In dieser Phase geht es nicht um das Produkt, sondern darum, Aufmerksamkeit zu wecken. Ein inspirierender Social-Media-Post, ein unterhaltsames Video oder ein interessanter Newsletter kann den ersten Impuls setzen.

In der zweiten Stufe, „Problem Aware“, erkennen Nutzer:innen, dass sie ein Problem haben, aber sie kennen noch keine Lösungen. Content wie Blogartikel, Podcasts oder Erfahrungsberichte helfen dabei, das Problem zu konkretisieren und gleichzeitig Vertrauen in die Marke aufzubauen. Ziel ist es, sich als kompetenter Ratgeber zu positionieren.

Die dritte Stufe ist „Solution Aware“ – nun suchen Menschen aktiv nach Lösungen. Hier können Anleitungen, Ratgeber oder Vergleichsinhalte punkten, die verschiedene Wege zur Lösung zeigen – ohne schon direkt in die Produktempfehlung zu gehen. Wichtig ist, dem Bedürfnis nach Orientierung gerecht zu werden.

In den Phasen „Product Aware“ und „Most Aware“ schließlich geht es um die konkrete Kaufentscheidung. Jetzt wollen potenzielle Kund:innen wissen, warum dein Angebot besser ist als andere. Produktvergleiche, Testimonials, Demos, Rabatte oder Fallstudien sind hier besonders wirksam. Wer diese letzte Hürde überzeugend meistert, verwandelt Interesse in Umsatz.